Private Banking: "Sân chơi" mới về dịch vụ quản trị gia sản của ngân hàng Việt

Private Banking là mô hình dịch vụ ngân hàng chuyên biệt dành cho các khách hàng có khối tài sản lớn, bao gồm các giải pháp quản lý tài sản và mọi nhu cầu liên quan đến tài chính và phi tài chính của khách hàng như đầu tư, kế hoạch thừa kế, thủ tục cư trú, chăm sóc sức khỏe, bảo hiểm,...

Tại Việt Nam, Private Banking vẫn là phân khúc còn mới, song đang dần hình thành rõ nét khi số lượng cá nhân giàu có gia tăng nhanh và nhu cầu quản lý tài sản chuyển từ gửi tiết kiệm sang các giải pháp tổng thể, dài hạn.

Knight Frank dự báo người siêu giàu Việt Nam (tài sản trên 30 triệu USD) sẽ tăng 26% đến năm 2026, lên khoảng 1,551 người, và nhóm triệu phú USD tăng từ 72,135 lên 114,807 người. McKinsey cũng ước tính tài sản tài chính cá nhân Việt Nam đạt khoảng 600 tỷ USD vào 2027, tăng trưởng 15%/năm (2011-2021), cao gấp đôi trung bình khu vực, và cho thấy nhu cầu về quản lý gia sản toàn diện đang bùng nổ.

Nhận thấy tiềm năng lớn từ tập khách hàng này, nhiều ngân hàng tại Việt Nam đã nhanh nhạy mở ra dịch vụ Private banking, đáp ứng tối đa nhu cầu đa dạng của các khách hàng giàu có và cũng có phần khó tính này.

Tuy nhiên, nhiều ngân hàng mới dừng ở dịch vụ ưu tiên, trong khi mô hình Private Banking đúng nghĩa chỉ được triển khai bởi một số ít tổ chức.

Trong nhóm Big 4, BIDV là ngân hàng đầu tiên ra mắt dịch vụ Private Banking vào tháng 10/2021. Ngân hàng thành lập Trung tâm Khách hàng cá nhân cao cấp tại trụ sở chính, vận hành theo mô hình phục vụ chuyên biệt, với không gian riêng tư và đội ngũ tư vấn chuyên sâu.

Bên cạnh đó, một số ngân hàng lớn khác cũng đã từng bước hình thành mô hình Private Banking, phục vụ “giới thượng lưu”.

MB phát triển dịch vụ Private Banking theo định hướng Wealth Management, tập trung nhóm khách hàng doanh nhân và chủ doanh nghiệp, kết hợp tư vấn đầu tư, quản lý tài sản và các đặc quyền dành riêng cho khách hàng cao cấp.

Vietcombank triển khai dịch vụ cho nhóm khách hàng tài sản lớn trên nền tảng thế mạnh truyền thống về ngân hàng bán buôn và khách hàng doanh nghiệp. Hiện tại, Vietcombank vẫn đang trong quá trình xây dựng Dự án “Tư vấn triển khai Private Banking”.

Techcombank tiếp cận phân khúc khách hàng tài sản cao thông qua các giải pháp đầu tư, quản lý tài sản và liên kết với công ty quản lý quỹ, hướng tới cá nhân hóa danh mục tài sản cho từng nhóm khách hàng.

Gần đây, VPBank cũng chính thức tham gia cuộc đua Private Banking, mở rộng phân khúc khách hàng siêu giàu bên cạnh mảng bán lẻ và tài chính tiêu dùng.

Song yêu cầu của người có giá trị tài sản ròng cao (HNWI) tại Việt Nam với tư vấn tài chính không chỉ dừng ở giải pháp đầu tư đơn thuần mà là tư duy toàn diện: kết hợp hoạch định mục tiêu dài hạn, cấu trúc bảo vệ tài sản và kế hoạch di sản, trong khi vẫn đảm bảo tính cá nhân hóa và chuyên nghiệp cao. 

Khách hàng siêu giàu đặt niềm tin tuyệt đối vào người quản lý tài sản. Họ kỳ vọng chuyên gia có chứng chỉ quốc tế, kinh nghiệm lâu năm và luôn vì quyền lợi của khách hàng. Ở Việt Nam, đây là thách thức lớn hiện nay: Nhiều khách HNWI cảm thấy các chuyên viên quản trị quan hệ (Relationship manager - RM) tại ngân hàng “thiếu kỹ năng và kiến thức thị trường” để đáp ứng yêu cầu tài chính phức tạp của họ.

Vì vậy, theo các chuyên gia, trong vấn đề này, các ngân hàng cần thay đổi chính trong nội tại của mình. Thứ nhất về mô hình cung cấp dịch vụ. Hiện tại, nhiều ngân hàng xây dựng “mô hình dịch vụ liền mạch” còn ở mức thủ công. RM thường là đầu mối chính duy trì quan hệ với khách HNWI. 

Theo khuyến nghị của McKinsey, cần thay đổi sang mô hình tích hợp hơn, trong đó RM hợp tác chặt chẽ với đội ngũ chuyên gia sản phẩm (ví dụ chuyên về cổ phiếu, trái phiếu, bảo hiểm) và chuyên gia đầu tư/tài chính cá nhân. Mô hình “1 ngân hàng” này cho phép mỗi RM quản lý hiệu quả 30–40 khách HNWI với đội ngũ hỗ trợ chuyên môn phù hợp, thay vì tự thân gánh vác mọi việc.

Thứ 2 là mô hình và phương thức đào tạo. Mặc dù nhiều ngân hàng huy động số lượng lớn RM khắp chi nhánh, đội ngũ này còn yếu về kỹ năng chuyên sâu (tư vấn tài chính, đánh giá nhu cầu, giao tiếp). Chương trình đào tạo hiện tại thường chỉ hướng dẫn quy trình tiếp nhận khách hàng mà bỏ qua phát triển các kỹ năng này. Các chuyên gia đề xuất cần có chương trình đào tạo bài bản, xây dựng năng lực có cấu trúc cho RM hiện hữu và thu hút nhân tài mới.

Để khai thác tiềm năng thị trường HNWI ngày càng gia tăng, quan trọng nhất là các ngân hàng Việt Nam cần tiếp tục hoàn thiện mô hình dịch vụ, chuẩn hóa quy trình tư vấn và mở rộng hệ sinh thái sản phẩm - dịch vụ đáp ứng chuẩn mực quốc tế.